市场需求低迷、价格竞争恶劣、应收账款偏高……当企业增长和利润率遭到极为严峻的挑战，如何保持体面的经营？

20万家储能企业，这两年或有50%将面临出局。2024年，在储能行业这片竞争激烈的战场上，价格战如同狂风骤雨，少数资金实力雄厚的企业可在风暴中屹立不倒，甚至借机迅速占领市场。而抛开这一类龙头企业，绝大多数的玩家，则不得不正视成本与利润。

近日，行家说储能在产业调研时发现，有1家非上市公司，从成立到现在连续5年里，几乎完全游离于这场价格战之外，拒绝大规模垫资，持续保证了正向的经营现金流。

据调研显示，该企业已经累计为全球提供超100个项目，规模超10GWh，位列彭博BNEF全球一级储能厂商榜单，2023年度全球市场储能系统（直流侧）出货量第二。预计2024年国内订单出货量不低于5GWh，海外订单量1GWh，年收入不低于25亿元。

为此，行家说储能特别与该企业的联合创始人张佳婧总经理进行了深度的对话，了解他们的储能生存模式，以及保证净现金流均高于当年净利润的策略。

■ 创始团队的资本视角

在创立远信储能之前，张佳婧曾任职于杜邦新能源事业部和申港证券投行部，负责海外新能源市场及渠道开发，这些经历也建立了她敏锐的资本视角。

2019年，有着新能源产业及投资复合背景的张佳婧，与曾在上市公司主导建立新能源发电业务部门的王堉，在技术创始团队的支持下，开启了远信的储能征程。

据消息显示，远信储能创立之初，所有的资金投入均来自于股东，在2023年年中才完成了A轮融资，而后也再没出现融资动作。在没有依赖外部融资的情况下，从2019年成立至今，每年年底的净现金流均高于当年净利润。所有的扩张、研发投入以及海外市场开发的投入，大部分的资金都来源于业务积累的利润。

“从目前的财务情况来看，远信储能应收账款规模小，坏账率为0。”张佳婧透露。

张佳婧在对话中透露，之所以能达成正向现金流目标，与远信储能经营理念强相关，创始团队在经营指标上有两大共识：

1）底线是“不大规模垫资”；

2）一直死守经营现金流的指标，非经营现金流一定要减少。

■ 储能项目商业模式高于订单大小

远信储能有四大智能工厂：江苏远信、姚安远信、大理致信、金昌致信。四个工厂年产能达20GWh。但远信每月的产能规划则采用“以销定产”的方式，换而言之，会为了峰值销量做产能规划，但最终以订单来决定生产规模。

而决定是否拿下某个订单，远信储能内部则多了一个标准化的流程：判定该储能项目商业模式的合理性。

张佳婧举了一个实例：“假定是一个规模可观的大型储能项目，但属于独立共享储能性质，所在的位置并网复杂，即使成功并网，电网也不会轻易调用，容量租赁难，最成熟的峰谷价差也无法支撑其商业模式。这种就属于商业模式不成逻辑的项目，我们不会参与。”

此外，远信储能还会从以下几个维度进行评价：

项目背后的投资方、债券融资方是否明确？

或融资渠道是否打通？

EPC单位是否有一定的项目经验？

……

此外，更重要的是，远信储能非常重视项目源头的开发，而不是单纯做一个产品供应商。

张佳婧透露：“远信储能在项目开发上采取了两种主要策略：一是自主研发项目，二是与下游核心客户如央企电力公司等联合开发。这种合作模式使远信储能不仅仅局限于产品供应商的角色，而是深度参与项目的全生命周期管理。从项目的初步构想与开发，到后续的融资与建设，远信均能全面把控。”

由此也可以推断出，远信因为参与了开发与运营，才更好地确保了项目的真实进度、质量以及资金流的闭环运作。这种全面的掌控力确实能进一步有效规避了项目回款难题，为稳健运营提供了坚实保障。

这或也是远信储能避免陷入低价竞争漩涡的重要原因。

由此可见，储能，这个集高科技、高投入、长周期于一身的行业，与常规产业有着本质的区别——订单大小的背后，更为关键的是那清晰和可控的商业模式。每一个储能项目的落地，都是对商业模式的一次实战检验，而正向现金流，则是这一检验过程中最坚实的后盾。

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■ 出海战略延续正向现金流

出海是今年储能产业的热门选择。

“2022年大火的户储市场，我们完全没有去参与，因为不是我们擅长的事情。”张佳婧认为，这次远信储能的出海战略则非常笃定。

据了解，从去年开始，远信储能开始重点布局海外市场，已经辐射到东南亚、北美、欧洲、中东等国家，成立了新加坡远信、美国远信、欧洲远信等，并在中东迪拜、非洲的科特迪瓦和肯尼亚特设办事处；2024年，因海外订单增加，年出货量预期略高于之前预测，预计海外市场将交付近1GWh储能系统。

而明年，全面开花的海外市场，项目价格相对较高，毛利和净利率贡献也越大，也将成为远信储能的增量和亮点。

据行家说储能调研，远信储能海外与国内订单金额占比为3:7，而明年，无论从合同金额还是交付量将有望走向5:5。

在海外市场，储能企业面临着更加复杂多变的环境和挑战，但同时也孕育着更高的毛利率和更广阔的发展空间。这一路径，符合远信储能这类“重视利润型”的企业。

■ 行家说储能总结：储能是非传统产业的资本游戏

储能，作为新能源产业链中的重要一环，其核心价值在于平衡电网供需、提高能源利用效率。然而，这并非一个简单的生产制造过程，而是一场需要精心策划和执行的资本游戏。尤其是深度参与开发和运营的企业，需要在项目筛选、投资回报、风险控制等多个环节上做出精准决策，以确保每一笔投入都能带来预期的回报。同时，储能项目的长期性和不确定性也要求企业在资本运营上具备更高的灵活性和创新性，以应对市场变化和政策调整带来的挑战。

换而言之，储能需要有超越常规产业的资本智慧——要求企业在技术研发、生产制造上拥有深厚的积累，更在商业模式、市场布局以及资本运营上展现出高度的智慧和灵活性。

见微知著，结合产业发展状况和远信储能的正向现金流定力，我们也可以窥见，除了鲜有的龙头企业既有资金实力，还持续保持高毛利战略外，目前在企业定位上，主要分为以下三种类型：

那么，对于已经下场进入这场非传统产业资本游戏的储能企业而言，则非常考验智慧与勇气。

在储能的世界里，正向现金流或不仅是企业的生命线，更是破浪前行的隐形引擎。

（转自：行家说储能）